Negocjacje – dziwna gra zespołowa. Zasady gry

Negocjacje są grą zespołową z tą różnicą, że nie wiemy co nas spotka w kolejnych krokach. Zwyczajowo przyjęte są 3 etapy, które pozwalają usystematyzować tę grę. Etapy te zostały określone dzięki analizie setki przypadków drogi prowadzącej do zawarcia porozumienia.

1. Otwarcie – poznanie stanowisk

Pierwszy etap, tak naprawdę najważniejszy. Jeżeli w tym etapie dobrze poznamy oczekiwania partnera, osiągniemy sukces. W tym etapie musimy dokładnie poznać naszego przeciwnika, tutaj też mamy szansę zamienić go w sprzymierzeńca. W tym etapie określamy charakter naszych rozmów, atmosferę im towarzyszącą oraz tempo. Podczas tego etapu należy zadawać pytania oraz słuchać. Słuchanie ułatwi nam przygotowanie strategii.

2. Gra środkowa – ochrona swoich kluczowych interesów

Ten etap, następuje w momencie gdy jedna ze stron mówi: dojdziemy do porozumienia, ale …

I tutaj zaczyna się ustalanie ram współpracy, sprawdzanie do jakich kompromisów obie strony mogą się posunąć. Bardzo często tutaj właśnie praktykowane są różnego rodzaju metody mające na celu wypracowanie jak najniższej ceny oraz jak najkorzystniejszych warunków kontraktu. Trzeba uzbroić się w cierpliwość, być czujnym i nie dać się zwieść.

3. Kończymy grę – etap trzeci, ostatni

Finalizujemy umowę. Ten etap powinien przynieść nam to, na co liczyliśmy podchodząc do rozmów. Możemy jeszcze sprawdzić czy wszystko przebiegło po naszej myśli oraz upewnić się czy nasz partner jest równie zadowolony z rozmów jak i my. Bardzo ważne jest, aby partner również odczuwał satysfakcję, inaczej nie będzie zadowolony z umowy. Często zapominamy, że ten etap poprzedza bezpośrednio etap I kolejnej umowy. Tutaj możemy jeszcze postarać się, aby druga strona zechciała z nami współpracować dłużej, aby nasza umowa nie była jednorazowym wydarzeniem.

Te etapy są tylko umownymi ramami negocjacji, czasami cały proces trwa zaledwie 10 minut, innym razem zaś tygodniami. Najważniejsze, aby elastycznie dostosowywać się do warunków które tworzy nam druga strona.

W następnych postach odkryjemy szczegółowej tajniki poszczególnych etapów, zapraszamy już dziś.

JComments